Strategisch Account Management
Resultaat
U…..
- krijgt inzicht in het proces van accountbewerking
- krijgt handvatten aangereikt om strategische accounts gestructureerd te bewerken en te beheren
- bent in staat om een (dynamisch) intern én extern accountplan te maken
- krijgt inzicht hoe u de sterktes, zwaktes, kansen en bedreigingen van u eigen organisatie in combinatie met die van uw strategische accounts kunt analyseren
- destilleert van hieruit een succesvolle accountstrategie
- creëert een hogere toegevoegde waarde voor uw strategische accounts
Doelgroep
De training Strategisch Account Management is voor ervaren sales professionals:
- Met HBO/WO denk- of werkniveau.
- Met minimaal vier jaar ervaring in verkoop.
- Die nu werkzaam zijn als key account manager of national account manager met een beperkt aantal accounts die een substantieel onderdeel zijn van zijn portfolio.
- Die bij hun klanten gesprekspartner zijn op strategisch of directieniveau.
Inhoud
De training Strategisch Account Management geeft deelnemers inzicht in de functie van account manager en biedt hen praktische instrumenten om op systematische wijze key accounts te bewerken. De onderwerpen die o.a. aan de orde komen zijn:
- De plaats van de key account management binnen de organisatie.
- De verschillende taken van de key account manager.
- Het analyseren van de strategische accounts middels een dubbele SWOT.
- In kaart brengen en bewerken van de Decision Making Unit.
- De (bege)leidende rol van de account manager in het team-buying/team-selling proces.
- Accountrelaties meetbaar maken en verstevigen op structurele basis.
- Het opstellen en bijstellen van een strategisch accountplan.
Er wordt getraind op kennis en inzicht en vaardigheden, waarbij veel gebruik wordt gemaakt van presentaties, groepsdiscussies en praktijkoefeningen. Tijdens de training worden de behandelde onderwerpen vertaald naar de eigen werksituatie en wordt actief gewerkt aan het opstellen van een accountplan voor een strategisch (key-) account voor de eigen organisatie.