Fit for the Future

New Sales

Onder invloed van de digitalisering verandert de relatie tussen verkoper en klant. Ondertussen blijft de primaire functie van de salesmedewerker gelijk. Dat komt door de instandhouding van het aantal interacties. Onderzoek wijst uit dat bij zestig procent van de inkooptrajecten al in de eerste fase contact is tussen in- en verkoper. Meer dan de helft van de inkopers oordeelt positief over de bijdrage van een productexpert aan het verkoopproces. Contact loont en dat verandert nooit. Het is zaak om slim om te gaan met data die vrijkomt. Want dat aspect vraagt wél om een andere benadering.

Profiel nieuwe verkoper

Het is de vraag of de digitalisering leidt tot een nieuw soort verkoper. Volgens By Objectives niet. Wat wel gebeurt -vooral in B-to-B- is dat sales de verantwoording krijgt over de ontwikkeling van de klant. Dat komt als eerste neer op toegevoegde waarde scheppen in het digitaliseren van de relatie. Als tweede volgt het verhogen van de gemiddelde orderwaarde. De derde stap is de kracht van de loyale klant benutten als ambassadeur. Dit is het rechtstreekse gevolg van verbondenheid met de klant. De waarde van relevante expertise stijgt. De verkoper die thuis is in het vakgebied van de klant, signaleert kansen eerder en springt daar eerder op in.